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"Si no Comunicas, no Existes"

LA ODISEA DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA PYME

La decisión de internacionalizarse se plantea en una empresa por varios motivos:

  1. Porque la situación del mercado está en crisis y la solución es salir, renovarse o morir
  2. Acumular producción y por tanto buscar nuevos mercados para vender
  3. Porque los clientes también se internacionalizan y hay que acompañarlos
  4. Otra razón es por un aumento de competidores locales
  5. La simple visión de crecer y oportunidades en otros mercados emergentes

En cualquiera de los cosas, hoy en día es un gran paso para el crecimiento abrir puertas en otros mercados. La situación de crisis Europea ha hecho que muchas PYMES se plantean el coger la maleta y cruzar fronteras.  En el caso de España, muchos han sido los que se han planteado o se plantean volver a “hacer las Amércias”.

Cuando es una gran empresa o una multinacional la que llega a un nuevo territorio, muchas veces tiene un gran comité de bienvenida, que le abre las puertas, le ofrece ventajas incluso económicas y se enorgullece que entren en su casa, pero cuando quien llama a la puerta es una PYME las cosas cambian, por empezar su llegada a un nuevo país es en ocasiones imperceptible, es una llegada sigilosa y aventurera.

El osado marinero llega con una cartera llena de ilusiones y esperanzas, con una trayectoria, experiencia y know-how que no siempre se adapta a las nuevas circunstancias. Que quiero decir con todos esto, pues que creemos que llegar a un nuevo lugar es como si abriéramos una delegación más, un copia y pega. Estos son algunos de los riesgos o errores que cometen las PYMES:

  1.  Desconocimiento de la cultura e idiosincrasia del país. Un desconocimiento de la cultura, de la forma de ser de nuestros futuros clientes provoca malos entendidos o una mala adaptación de la empresa. Creemos que podemos aplicar las mismas herramientas y pronto nos damos cuenta que no funcionan los mismos aperos.
  2. Una falta de estudio de mercado real. Cuántos son los que se lanzan a la aventura simplemente por rumores, por lo que le han contado, por lo que perciben o simplemente porque se creen superiores. Realizar un estudio de mercado con una empresa o consultor local, que esté bien documentado y que aporte no sólo estadísticas sino datos concretos, empresas de la competencia, etc..
  3.  Creer firmemente a los “vendedores de sueños”. Todo comercial tiene que hablar de las bondades de su producto, en este caso su país. Aunque es cierto que todas las misiones comerciales, facilitan muchos datos de posibilidades de negocios e incluso presentación de posibles clientes o partners, pocas por no decir ninguna plantean también las partes no tan “bonitas” de adentrarse en un nuevo mercado
  4. Colocar todo “Made in Spain”, es importante contar con el producto del país, pero más importante es contar con un equipo multidisciplinar, es decir, un equipo formado por personal local y extranjero. De este modo nos acercaremos más al conocimiento del país, y a sus formas de trabajar.
  5. Desconocimiento te los temas legales y jurídicos, este tal vez, es uno de los puntos más “peliagudos”, pues no conocemos bien  la legislación del lugar donde vamos y todas las gestiones fiscales o legales, que en algunos países son bien complicadas o si no  laboriosas
  6. Menospreciar el mercado local, es cierto, que cuando llegamos a un nuevo mercado consideramos que tal vez uno de nuestras fortalezas es un servicio o producto mejor que el local, pero es un error llegar con mentalidad “colonizadora”.
  7. No valorar los riesgos financieros. No tener en cuenta los posibles cambios de divisas, que pueden hacer fluctuar los costes y beneficios de nuestro negocio en cuestión de meses. Los avances de dinero que hay que realizar antes de poder inciar el negocio y empezar a obtener beneficios o por los menos, amortizar la inversión. Debemos calcular todo al milímetro, porque podemos encontrarnos con sorpresas muy grandes que pueden poner el peligro incluso el inicio de nuestra aventura.
  8. Cambios políticos. Cuando entramos a operar a mercados emergentes pero con una cierta inestabilidad política, podemos tener mucho a perder. Hay que recordar temas como Argentina, Venezuela o los países en revueltas importantes. En algunos casos se debe abandonar el país con la maleta más vacía que cuando llegamos.
  9. La no “independencia”, es decir, en muchos lugares no podemos iniciar un negocio si no es con un partner local, lo que nos implica no sólo perder en parte nuestro poder de decisión si no la “dependencia” y el desconocimiento de nuestro “socio”.
  10. No sólo son negocios. Mi calidad de vida y mi vida personal. Este último punto es el que muchas veces dejamos para el final, para cuando ya tenemos muy decidido que hay que hacer negocios en ese o aquel país. Cuando el pequeño empresario decide que va a iniciar su internacionalización entonces se plantea quien va a ser el/la “valiente” de dar el salto. A veces es aquella persona de la empresa que está disponible pero otras es el propio empresario. Esas personas en algunas ocasiones no están sola, sino que llevan otro “paquete” su familia, marido o esposa, hijos y hasta el perro. Para este último punto también debemos volver al punto 2; a hacer un estudio de mercado de cuál es el coste de la vida, cuáles son las necesidades de vivienda, colegio, etc..

Porque en el fondo no sólo son negocios, siempre hemos defendido que la parte más importante de las empresas son las personas, y por ello debemos valorar como afecta a la vida de ellas esos cambios. Primero nos invade la ilusión a lo desconocido, nos atrapa las bellezas de ese nuevo país o las comodidades que no tenemos en el nuestro, pero hasta que no “hacemos vida” no podemos valorar verdaderamente como es nuestro día a día. Dejar familia y amigos es duro y es cuando uno se empieza a plantear que no puede vivir sin ellos o como encuentra a faltar cosas tan sencillas como un paseo por las calle, una cena con un amigo o el vino o la comida. La soledad del día a día, a veces, pesa más que los logros empresariales o no. También nos ocurre que nos sentimos tan a gusto en el nuevo lugar que queremos quedarnos más tiempo.

En toda aventura se ganan cosas y se pierden otras. También es cierto que los puentes se construyen con pilares a ambos lados y tal vez lo ideal es mantener un equilibrio, una ilusión en cada lugar donde estemos. La capacidad de adaptación, la resilencia, harán que esa aventura tenga mayor o menos éxito. Tal vez el estudio de mercado más sencillo es simplemente preguntar a aquellos primeros aventureros que ya llegaron que están viviendo y que están trabajando en el día a día, pedirles que sean sinceros, total como dice mi amigo Jordi Vila, “Preguntar es gratis“.

Y por ello, antes de que me preguntéis os cuento, que esta es mi humilde visión a día de hoy después de casi 3 años de mi primera aventura transoceánica, llena de éxitos y también de añoranzas. Personalmente la mejor inversión no ha sido en el negocio si no en mí misma, en el tiempo que he tenido para pensar, para ser más creativa, para construir un nuevo pilar dónde se apoya mi puente. El próximo puente de ida y vuelta.

Y ahora, recuerdo a aquella canción de los 60, del “emigrante” que me parecía una de tantas españoladas, pero hoy me siento a escucharla y pienso que razón tenía quien escribió: “aunque soy un emigrante, jamas en la vida podré orvidarte….” o simplemente no puedo dejar de añorar al mar porque al igual que Joan Manel Serrat “Yo soy del Mediterráneo.. y oír  “Els Segadors” tiene hoy más emoción.

A todos y a todas los que estáis pensando en hacer la maleta para iniciar vuestra aventura os deseo mucha fuerza, ilusión y éxitos y sobretodo que alguno de estos consejos os oriente. No todos tienen que ser tan locos. Por lo pronto, yo voy a cruzar el puente, porque ahora sí este es de doble dirección!!.

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